Dayoglu.COM - Tarihe Göre Filtrelenen Öğeler Temmuz 2010
Cumartesi, 31 Temmuz 2010 10:11
Müşterim Ne İstiyor ?
Toplumun önemli unsurlarından biri ticari şirkettir. Çoğu zaman amacının kâr etmek olduğu söylenen şirket topluma hizmet eder. Şirket toplum için fayda yaratmazsa -hedefi ve buna göre oluşturduğu organizasyon yapısı ne olursa olsun- ürününe alıcı bulamaz.
Tüketici kendisine sunulan ürünü değil faydasını satın alır. Müşterisine fayda yaratamayan şirket ekonomideki iniş çıkışları -rüzgarda savrulan yaprak misali- takip eder fakat kontrolü elinde tutamaz. Pazar büyürken satış yapar, pazar daralırken yok olma tehlikesi yaşar. Eğer şanslıyla daralmayı atlatır ve bir sonraki çıkış trendini bekler.
Müşteriler şirketin temelini oluşturur, hayatını sürdürmesini sağlar. Başarılı şirketin amacı sürekli yeni müşteri yaratmaktır. Hedefi müşteri yaratmak olan şirketin ana fonksiyonları pazarlama ve inovasyondur.
Gelecekte ayakta kalmayı başaracak şirketler üretim odaklı değil pazarlama odaklı olacaklar. Pazarlama, şirketin rakiplerinden farklılaşmasını ve büyümesini sağlar. Pazarlama odaklı olmak tüketiciyi düşünmeyi zorunlu kılar. Bunun için şirketin yönetim tarzı ve işleyişi değişir. Pazarlama odaklı şirketin deneyimli yöneticileri çalışanlarını işlerinde serbest bırakıp sorumluluk almalarını destekler. Yönetim ayrıca iç işlerden ziyade pazara ve müşteri ihtiyaçlarına odaklanır. Şirket diğerlerine öncü olur. Güçlü ve ikna kabiliyeti yüksek yöneticileri ile devlet yönetimini, sivil toplum kuruluşlarını, medyayı da yönlendirir.
Pazarlama uzaktan kumanda ile yapılacak bir iş değildir. Şirket büyürken farklı pazarlara gider, buralarda müşteri yaratmaya çalışır. Pazarın içinde olmadan, işe dört elle sarılmadan sonuç alınmaz.
Pazarlama denilince genellikle satış anlaşılır. Oysa pazarlama ve satış birbirinden ayrı kavramlardır. Satış ürünle başlar ve pazar ile devam eder. Oysa pazarlama tüketici ile başlar. İyi pazarlamacı “Ne satmak istiyorum?” sorusu yerine “Müşterim ne istiyor?” sorusunu sorar. Pazarlama uygun yapıldığında satış için harcanan çaba azalır.
Şirket büyüyen bir pazar içinde kalıcı olur. Hayatını sürdürürmek için büyümek, genişlemek ve değişmek mecburiyetindedir. Süreklilik ancak ekonomik ihtiyaçların karşılanması ile olur. Bunun için şirket inovasyon yapar. Şirket için en iyi ürün yeni müşteri yaratan üründür. Yeni ürün tüketicilere daha fazla fayda sunar, bunun için genellikle daha kârlıdır.
Ancak inovasyon her zaman icat değildir. İcat, genellikle elle tutulur teknolojik geliştirmeler için kullanılır. İnovasyon teknik olmayan konularda da olabilir. Sosyal ve ekonomik hususlardaki inovasyonlar en az teknik alanda yapılanlar kadar önemlidir. Şirket yöneticileri toplumun ihtiyaçlarını iyi analiz edip fırsatları kârlı ürüne çevirmelidirler. Müşteriye fayda yaratan inovasyon çalışmaları bu nedenle en az pazarlama kadar önemlidir.
Kategori
Makaleler
Cuma, 23 Temmuz 2010 21:29
Sermayem Nerede ?
Satışların yüksek olduğu parlak dönemlerde şirket sağlığı için önemli olan temel parametreler dikkatli, sürekli ve çok yakından takip edilmediğinde bozulabilir. Bozulma şirket yöneticilerinin parametleri ısrarla takip etmesi durumunda algılanır ve gerekli önlemler hızla alınır. Bozulma güncel ve acil işler arasında kalır ve gerekli önlemler alınmaz ise şirket içinde gözle görülmeyen gizli tehlikeler ve tehditler oluşur.
Genellikle temel parametrelerin yönetimi her şirket için aynıdır. Ancak çalkantılı bir döneme giren şirkette iç ve dış etkenler hızla değişir. Böyle bir durumda nakit akışı sürekliliğinin sağlanması en kritik konudur. Zira kar, stok seviyesi ve nakit akışı çalkantılı dönemlerde etkilenir. Kar ve stok seviyesi lastik toplar gibidir. Düşebilirler, ancak dibe ulaştıktan sonra tekrar yukarı çıkarlar. Nakit akışı ise demir bir topa benzer. Düştüğünde zemini zedeler ve bir daha asla yukarı çıkmaz.
Nakit akışındaki tıkanma şirketin sonu demektir. Borsalarda şirketler yarattıkları kardan çok nakit akış pozisyonlarına gore değerlendirilirler. Çalkantılı kriz dönemlerinde şirketin bilançosu, kar&zarar tablosundan daha önemlidir. Şirketin minimum nakit ihtiyacının tespit edilmesi ve stratejisinin buna gore ayarlaması hayatta kalması için çok önemlidir.
Şirketin krizde nakit yaratacak kaynaklara sahip olması ve dışarıdan destek almadan operasyonlarını sürdürmesi gerekir. İşletme sermayesi ihtiyacının da hesaplanarak minimum düzeyde tutulması önemlidir. Nakit akışı yeterli düzeyde olmadığı için dışarıdan destek almak zorunda kalan şirket borçlanma masraflarını, dolayısıyla da işletme sermayesi ihtiyacını arttıracaktır.
Krizle karşılaşıldığında artık olan olmuştur. Bu durumda yapılacak ilk iş sermaye verimliliğini arttırmaktır. Her prosesin gözden geçirilmesi, giderleri azaltmak için her noktada verimliliğin arttırılması işletme sermayesi ihtiyacını düşürmeye yardım eder. Verimlilik kısaca çabanın karşılığının alınmasıdır. Krizde çıktı yani satış azaldığı için herkesin –en azından çıktıyı sabit tutmak için- çok daha fazla çalışması gerekir.
Verimlilik artışı insan ile bilgiye yapılan yatırımın sonucudur ve işçinin değil yöneticinin sorumluluğudur. Yöneticiler verimlilik artışı için sermaye, kullanılan kaynaklar, zaman, vb her konuda çalışarak nakit akışını arttırmak ve işletme sermayesi ihtiyacını düşürmek için önlemlerini almalıdır.
Zira sermaye müşteri alacaklarında, stokta, pahalı makinalarda, gayrimenkullerde olabilir. Verimliliğin arttırılması için “sermayem nerede?” sorunu sorup cevabı bulmak ve her farklı cevaba göre de farklı çözüm üretmek gerekir.
Kategori
Makaleler
Cuma, 16 Temmuz 2010 10:34
Üretimi Paylaşarak Büyümek
Gelişmiş ülkeler temel ihtiyaçlarını karşılamış artık yüksek bilgi ve teknolojinin peşinden koşmaktadır. Bu ülkelerde sermaye birikimi ile yönetim bilgi ve tecrübesi üst düzeye ulaşmakta , işgücü ihtiyacı emek yoğundan bilgi yoğuna kaymaktadır. Buralarda üretime girdi sağlamak için emeğini yoğun olarak kullanan eleman sayısı azalmakta; teknoloji geliştirmiş, altyapı ve tecrübe biriktirmiş şirketler ulaştıkları zirvelerde eleman bulamadıkları için kapasite artışında zorlanmaktadır.
Gelişmekte olan ülkelerde ise gelişmiş olanların aksine sermaye birikimi ile yönetim bilgi ve tecrübesi hala sınırlı seviyededir. Buralarda gelişimi idame ettirmek için çözülmesi gereken en önemli konu katma değer yaratacak üretimin artırılmasıdır. Üretimin artması için öncelikle iç tüketimin artması, iç tüketimin artması için de istihdamın ve bunun sonucu olarak da milli gelirin yükseltilmesi gerekir. Milli geliri yükseltmek ihracata, ihracat uluslararası piyasalarda kabul görmüş ürüne, ürünü kabul ettirmek de markaya bağlıdır. Marka yaratmak sabır, çaba ve alt yapı gerektirir. Gelişmekte olan ülkelerin marka yaratmış ülkeler ile ortak çalışmalar yapması startejilerinin birinci adımını oluşturur.
Üretimde paylaşıma gidilerek gelişmiş ülkelerin alt yapısı ile gelişmekte olanların iş gücünü birbirine entegre etmesi ekonomik büyümenin global ölçüde sürdürülebilmesi için önem taşımakta ve dünyanın dört tarafında hızla artmaktadır. Artık ürünlerin nerede kimin tarafafından üretildiğinden çok markasının ne olduğu sorgulanmaktadır.
Gelişmiş ülkeler alt yapılarını kullanarak satışlarını yaygınlaştırmak için diğer pazarların ihtiyaçlarını anlayıp uygun ürünler tasarlamak zorundadır. Dünyanın değişik noktalarında satılacak ürünün geliştirilmesi ne kadar önemliyse bu ürünlerin farklı tüketici davranışlarına göre pazarlanması da o derece önemlidir.
Ürününe farklı pazar arayanlar için inovasyon ve pazarlama olmazsa olmazları oluştururken diğerleri de bu firmaları yatırıma ikna etmeye çalışmaktadırlar. Bir yatırımcının bilmediği bir ortamda yatırım yapması için öncelikle ihtiyacın sürdürülebilir, ortamın da güvenli olduğuna inanması gerekir. Zira yabancı bir ülkede para bağlamak için gelirini garanti edilmesi öncelikli hedeftir. Gelişmekte olan ülke hükümetleri yatırımcılar için alt yapı hazırlayarak çeşitli teşvik ve destekler vermek zorundadır. Aksi takdirde kaygan zemine yerleşmek istemeyen yatırımcı daha güvenli bir limanı seçecektir.
Diğer yandan yatırımcının yatırım kararını etkileyen en önemli konulardan biri de nitelikli iş gücüdür. Gelişmekte olan ülkelerde iş gücü ağır şartlar altında çalışmaya hazır olmasına rağmen verimliği düşüktür. Verimlilik artışı için eğitim, eğitim için de irade ve bütçe gerekir. Dolayısıyla yatırımcı çekmek isteyen ülke nitelikli iş gücü yaratmak zorundadır.
Yabancı yatırımcıyı çeken ülke zaman içerisinde yaptığı ortaklıklar sayesinde gelişmiş ülkelerde birikmiş bilgi ve teknolojiyi absorbe ederek bunu daha da ileriye götürme şansını yakalar. Böylelikle marka yaratma potansiyelini kazanır. Marka yaratma potansiyeline sahip şirket gelişmekte olan diğerlerine yatırım transferine başlar. Global marka sayını arttırma peşinde olan ülke hükümeti de şirketini yaban ellerde destekler. Zira bu sadece firmanın değil ülkenin başarısıdır.
Yakın zamana kadar iç piyasalarını gümrük duvarları ile korumaya çalışan ülkeler artık sınırları kaldırıp ticareti serbest hale getirmektedir. Yapılan anlaşmalar ile ülkeler arasında ticaret özendirilmekte, buna bağlı olarak da yatırımcılar ülkelerinden çıkarak farklı ülkerde yatırıma teşvik edilmektedir.
Artık oyun sadece şirketler arasında değildir. Ülkelerin sivil toplum kuruluşları, politikacıları, büyükelçileri ekonomik ilişklerin geliştirilmesi için çalışmalar yaparak dış ticareti arttırmaya gayret etmekte ve milli markaların satışını desteklemektedir. Bugün Amerika ve Avrupa’daki tüketiciler Türkiye’de üretilen ürünü kullanmakta, Türk şirketleri de dünya üzerindeki pazar paylarını arttırmaya çalışmaktadır.
Bundan böyle rekabetçi ürünü ve yeterli yönetim tecrübesi olan şirketler olabildiğince yabancı pazarlara gidecek; inovasyon ve pazarlama yeteneklerini kullanarak yöresel iş gücüyle üretip, satıp globalleşecektir.
Global şirkete sahip olmak da gelişmiş ülke olmak için en önemli kriter olacaktır.
Kategori
Makaleler
Arama
Ayhan Dayoğlu’nun “Potansiyelini Kullan / Servis Yöneticisinin Başarı Rehberi” isimli kitabı OYDER (Otomotiv Yetkili Satıcılar Derneği) tarafından yayınlandı.
