Pazar, 03 Aralık 2006 21:53
Satış Sonrası Hizmetler Eko Sistemi
Firma ile ilgili olan diğer kişi ve kuruluşların oluşturduğu sistem firmanın eko sistemi olarak tanımlanır. Satış sonrası hizmetler ile değer yaratmak için izleyeceği iş modelini seçen firma, seçtiği modelinin başarılı olabilmesi için atacağı ikinci adımda eko sisteminde bulunanlara değer yaratmalıdır.
Bir otomotiv üreticisinin satış sonrası hizmetler ile ilgili eko sisteminde temel olarak parça üreticileri (orijinal, eşdeğer ve benzer kalite), servisler (yetkili ve bağımsız), parça dağıtıcıları, son kullanıcılar, sigorta şirketleri, ödeme enstrumanı sağlayan bankalar ve diğer finans kurumları bulunur. Dolayısıyla satış sonrası hizmetleri ile değerini arttırmak isteyen firmanın eko sistemi içerisinde bulunan herkes için pozitif değer yaratması gerekir.
Bunun için firma uygulayacağı modelde -kalite problemi olmadığı sürece- tüm yedek parça üreticilerini markası ile ilgili ürünlerini pazar elverdiği ve müşteri talebi olduğu sürece desteklemelidir. Benzer şekilde firma sadece yetkili servislere değil bağımsız tamircilere de yedek parça, eğitim ve özel alet sağlamalıdır. Firma, parça dağıtıcıları ile dirsek temasında olmalı ve gerektiğinde bu firmalardan hem ürün almalı hem de kendi ürünlerini parça dağıtıcıları vasıtasıyla son kullanıcılara ulaştırmalıdır. Sigorta şirketleri içinde bulunduğumuz günlerde düzenledikleri otomotiv kaza poliçerinde-maliyetlerinin yüksek olması sebebiyle- zarar etmektedir. Bundan dolayı satış sonrası hizmetler ile değerini arttırmak isteyen firmanın sigorta şirketlerinin maliyetlerini düşürücü önlemler alması çok önemlidir. Yine son günlerde araç satış kârları eriyen bayiler servis ve yedek parça gelirlerini arttırmaya gayret etmektedirler. Dolayısıyla firmanın kârını arttırmak isteyen yetkili bayi servis teşkilatlarına bu konularda alacağı önlemler için yardım etmelidir. Bu önlemlerin en etkilisi yetkili bayi servis birimlerinin gelirini arttırırken stok ve genel giderlerinin nasıl düşürüleceği konusunda eğitilmesi ve desteklenmesidir. Satış sonrasında hizmet satın alan müşteriler için hız ve güvenilirlik önemlidir. Bunun için firma son kullanıcılarına hem yetkili servisleri hem de bağımsız tamirciler vasıtasıyla hizmet sağlamalıdır. Firma ayrıca banka ve diğer finans kuruluşları ile anlaşmalar yaparak müşterileri için farklı ödeme ve kredilendirme alternatiflerinin yaratmalıdır.
Sonuç olarak; iş modeli belirlendikten sonra eko sistemde bulunanlar için nasıl değer yaratılacağının tespit edilmesi izlenecek stratejinin oluşturulmasında büyük önem taşır ve yol boyunca firmanın hedefine daha kolay ulaşmasına yardımcı olur.
Yorum Ekle
Arama
Ayhan Dayoğlu’nun “Potansiyelini Kullan / Servis Yöneticisinin Başarı Rehberi” isimli kitabı OYDER (Otomotiv Yetkili Satıcılar Derneği) tarafından yayınlandı.
